他推了推老花镜，用铅笔在另一份文件的某个参数上用力画了个圈：

「钱主任，你看看这条。美方这份初版技术规格书里，对核心细纱锭子的『终身免维护轴承』的描述含糊其辞，他们说的是『因为拥有独家先进技术』所以可以给出承诺保证。」

「但我托人找来了国际棉纺工具机轴承技术发展年鉴，里面有沃德斯这技术的专利说明书，它根本不是完全使用自己的『独家』技术，实际上还参考了几个西德专利做的改良。」

钱进明白了：「也就是说，涉及到他们专利技术这块有问题他们可以负责，一旦轴承问题出在其他改良专利方面，他们有可能就不管了？」

李澎湃点点头：「对，所以我觉得我们必须要求他们在正式谈判前提供这些关键部件的国际权威实验室签发的运行寿命和免维护测试报告。」

钱进示意李香记下问题：

「这方面李工你放心好了，关键部件检测报告清单已经列进我们的正式文件要求了，关于轴承方面的检测报告要更详细一些的资料吧。」

王栋这边也没有歇着。

他得负责外汇额度申请批准工作。

钱进帮他参谋了不同付款模式，对于外汇额度的需求不一样。

现在国棉六厂给出的是10%预付款丶30%发货款丶50%验收合格款和10%质保金这种付款模式。

沃德斯方则要求15%-60%-25%的付款模式，也就是说15%的预付款丶60%的发货款，剩下25%尾款在验收合格后一次结清。

现在王栋和市领导们最想要的付款方式自然是第一种，美方公司愿意接受最低10%的预付款，拥有了全新生产线的国棉六厂将拥有对外出口布匹创汇的能力。

这样结合工厂未来三年出口产品创汇能力的预估以及国家可能的专项补贴，资金压力比较小，如此一来国棉六厂的财务就可以得力运转。

如果美方要求的预付款最低不得低于15%，那钱进就得在尾款支付上动脑筋。

他必须得留下质保金。

国家刚改革开放外汇少，但可以用时间换取空间，如果能拖三年支付尾款，那时候光国棉六厂自己创汇收入就足以支付这笔钱。

具体的谈判协商条款内容还得他亲自去把关。

他特意叮嘱负责翻译工作的苏雅说：

「苏老师，技术培训这一块一定要有个本地化替代方案，我们必须得用我们国内高校专家或者技术工人来部分替代美方工程师，不能全依赖他们。」

「不过这个条款表述措辞要严谨，既要准确表达我们的诉求——减少依赖丶降低成本丶促进技术消化，又不能显得生硬拒绝合作，让对方觉得我们不信任他们的技术或者想偷师。」

苏雅手中铅笔转的飞快，俏脸上表情无奈：「好的，钱主任，您真是给我找了个好活。」

钱进说道：「算我个人欠你一份人情，以后你跟徐卫东那老小子有啥矛盾跟我说，我帮亲不帮理，一定替你削他。」

苏敏一听乐了：「这个可以，那我得继续加班加点的研究条款措辞了。」

各方面工作齐头并进之外，钱进还引入了谈判预演的概念。

他充当沃德斯通用纤维技术公司的谈判组首席代表阿隆·Jr·史密斯，与李香等人组成的谈判组进行谈判演练。

后面的日子就是这些工作项目。

大量外界纷繁复杂的信号通过电话线丶传真纸不断涌入他的办公室。

沃德斯公司发来的丶措辞强硬的最新报价单，充满技术壁垒的回覆。

国内各协作部门关于政策尺度丶外汇额度丶技术论证意见更新的反馈。

银行关于汇率波动的每日简报……

此类信息由钱进一一处理，处理到七月底，正是海滨市炎热时候，双方谈判正式开始了。

但在此之前，较量早在接触之初便开始了。

钱进安排了王栋去接机，一行人安排在银滩招待所，考虑到史密斯本人人高马大怕潮怕热，钱进特意给他安排的是通风效果最好的一间房屋。

另外他特意与招待所厨房打了招呼，给史密斯准备冰美式咖啡，随叫随有。

三餐则是保持正统的西式餐点。

他在《外贸三十年的血与火》一书中看到过介绍，史密斯此人肠胃很敏感。

他当初奔赴沪都谈判，结果谈判组为了展示热情，给他们准备的全是本帮菜。

可史密斯吃不惯，属实是弄巧成拙了。

正式谈判的地点安排在海滨市外事办公室专门用于重要接待的一间中型会议室。

墨绿色的地毯铺满地面，略显老旧的暗红色丝绒窗帘半掩着高大的窗户。

长条形会议桌铺着雪白的桌布，上面摆放着崭新的麦克风，每个位置前都放着印有「中国海滨」字样的搪瓷茶杯。

却不见热气氤氲。

钱进没让准备热茶，而是用了冰镇的水果汁来代替。

很快沃德斯一方的谈判团入门而来，首席代表阿隆·Jr·史密斯确实是身形高大丶魁梧强壮，他看起来五十多岁，肌肉很发达，像运动员多过像一名律师。

另外还有技术顾问詹森丶财务顾问布朗和翻译人员。

负责项目引进工作的市领导给双方做了介绍，钱进跟史密斯握手。

史密斯眼睛很亮，脸上习惯性地带着一种居高临下的审视表情。

钱进比他矮了得有二十公分，这点在气势上确实有差距。

史密斯低头看他，仿佛不是看谈判对手，而是在评估一个学生。

但学生的手不会这麽硬丶这麽有力！

两人使劲一握手后分开，钱进流畅的用英语进行了问候，史密斯挺诧异。

这个谈判对手英文还不错。

真正的翻译看苏雅，她用双语介绍情况，短暂的礼节性寒暄结束，谈判立刻进入了核心的技术环节。

史密斯打开面前一份厚厚的技术规格书，手指轻轻敲打着封面：「Mr. Qian，我们已经审阅了你们的技术澄清要求清单……」

他故意停顿了一下，声音带着公事公办的冷硬，以此展示己方的强硬：

「坦率地说，其中一些要求，特别是关于专有组件的深度验证报告和专利交叉引用信息的需求，是前所未有的，并且对本次合作所需的相互信任提出了质疑。」

钱进迎着他的目光，毫不避让，脸上挂着跟握手时候一样温和的笑容。

他微微侧头，苏雅立刻将这段话准确翻译出来。

钱进缓慢说话，给苏雅翻译的时间：「史密斯先生，相互信任的基础是坦诚和事实。」

「沃德斯公司的技术实力，我们尊重。但尊重技术，不等于盲从技术，您说我们的要求前所未有？」

他对李香低声两句。

李香立马从一迭资料中找到一份报导交给他。

他拿到报导展示出来又递交给史密斯：

「据我们所知，贵司去年十月交付给韩国釜山的那套设备，合同附件（C）款，第12项，白纸黑字写着，卖方应提供由UL或同等国际实验室出具的关键部件合规证书……」

詹森拿到这份报导后一愣。

史密斯看向他，他耸了耸肩。

钱进便继续说：

「怎麽？沃德斯的设备在卖给中国时，核心部件的合规证明突然变得不再必要了？还是中国比韩国市场更不值得贵公司提供同等级的保障？这似乎难以解释。」

开场就是一记重拳。

史密斯着实没料到对手准备会如此充分。

他在前些日子看过海滨市国棉六厂传真给他们的文件内容，当时他觉得自己的对手很仔细丶很谨慎，但却是国际贸易小白。

现在来看，他恐怕失算了。

韩国合同的细节被直接点出，让他瞬间有些措手不及。

他下意识地又瞟了一眼身旁的詹森，希望对方提供点支持。

结果詹森在这事上只能一个劲的耸肩。

这样史密斯暗骂一声『阳光沙滩』，自己迅速调整表情，语气有所缓和：

「钱先生，我需要解释一下，韩国项目的背景有其独特性……」

他试图辩解，但钱进没有给他时间。

「独特性在于市场目标，而非对设备基本性能保障的要求。」

「我相信，沃德斯这样的世界级企业，必然对自己的核心技术充满信心。」

「既然如此，提供符合国际商业惯例的技术佐证，对贵司而言应该毫无困难，而且是自信的表现。」

钱进乘胜追击，将「信任危机」的标签巧妙地反贴回去。

(本章完)